En el ambiente laboral y personal, todas las personas se enfrentarán a una situación donde deberán negociar. ¿Te has preguntado si las veces que una negociación no ha concluido como esperabas, se debe a algún error que pudiste haber evitado? Los mejores negociadores se preparan y practican técnicas de negociación y de comunicación. A continuación enumeramos tres de los errores más comunes que puedes evitar en tu próxima negociación:

1. Encasillarte con tu posición
Un error muy frecuente es no estar dispuesto a aceptar ni escuchar nada que se aparte de tu propuesta o "solución idónea". Para evitar encasillarte con tu postura, es importante definir qué quieres y por qué lo quieres. Enfocarte en el por qué detrás de tus intereses es mucho más probable que logres encontrar formas de satisfacer dichos intereses que sean aceptables tanto para ti como para la otra parte en la mesa de negociación.

2. Querer ganar a costa de tu contraparte
En la mayoría de las negociaciones, ambas partes tienen intereses distintos; habrá criterios que pueden no ser relevantes para ti, pero resultan serlo para tu contraparte y viceversa. Identificar estos puntos es un factor esencial para que se logre llegar a un acuerdo en el que ambas partes resulten “ganadoras”. Saber encontrar estas soluciones de ganancia mutua es precisamente una de las características que distingue a los grandes negociadores.

3. Falta de preparación adecuada
Es fundamental realizar un análisis previo de distintos factores y algo de investigación antes de una negociación, aun cuando solo se tiene planeado ir “nada más a escuchar” lo que la otra parte tiene que decir. Deberás tener las respuestas a estas preguntas antes de una negociación:

• ¿Cuál es tu mejor alternativa en caso de no llegar a un acuerdo?
• ¿Tienes un punto de reserva, y si lo tienes cuál es?
• ¿Hay casos comparables al tuyo con el resultado que deseas obtener?
• ¿Cuáles son los intereses que buscas atender mediante dicha negociación?
• ¿Hay algo que debas investigar antes de sentarte a negociar?

Adicionalmente a tener estas respuestas, si tienes ideas y opiniones muy fuertes sobre la materia de la negociación es indispensable poder defenderlas con argumentos sólidos y datos concretos para persuadir a tu contraparte.

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